B2B行銷是什麼？
B2B（Business to Business）行銷，指的是企業之間的商業互動與推廣策略，也就是「企業跟企業之間的交易」。與B2C（Business to Consumer，企業賣給消費者）不同，B2B的銷售對象是客戶並非一般個人消費者。
你可以想像一下，當你看到一個銷售廣告，你很心動想要購買，而且只是單純考慮荷包夠不夠的話，那這樣的模式就是B2C(對方是B，你是Ｃ)。但如果你看到的廣告是你有興趣，然後你會思考一下背後相關人員集體的利益關係，比如說進貨來賣利潤大概多少，思廠市場的走向等等這種就是B2B。
B2B行銷的本質在於「價值展現」。B2B不像B2C可以馬上帶來轉換或是購買，因為B2B的決策流程比較不一樣，B2C只要思考自己喜不喜歡、愛不愛、荷包可以就衝了，B2B則是要長期來思考這個東西對我來說1年、3年、5年的價值在哪裡。
可能看到這邊有人會問說：「我是B2B行銷就不能做了嗎？」當然可以做！只是要把錢花在對的地方。既然不是直接帶來轉換的行銷，那麼就朝詢問度、高品質的SEO文章來慢慢累積，這樣也不用用一大堆的廣告成本。坦白說，B2B行銷才是網路上目前真正有紅利的行銷策略。
B2B V.S B2C的差別(表格懶人包)
| 項目 | B2B（企業對企業） | B2C（企業對消費者） |
|---|---|---|
| 決策者 | 多方決策（採購、技術、財務等） | 單一決策（消費者個人） |
| 決策週期 | 較長，需多次評估與溝通 | 短期決策，衝動購買常見 |
| 行銷重點 | 專業性、ROI、信任與關係 | 情感共鳴、品牌形象、即時滿足 |
| 內容形式 | 白皮書、案例研究、技術報告 | 廣告、影片、社群貼文 |
| 銷售管道 | 業務開發、展會、LinkedIn、SEO內容 | 電商平台、門市、社群媒體 |
常見的B2B企業類型有哪些？
- 製造業與供應鏈企業：提供原料、零件或代工服務（例如電子零件供應商、工業製造商）。
- 科技與軟體公司：提供ERP、CRM、雲端、AI等系統給其他企業使用。
- 批發與經銷商：負責將商品大量供應給零售商或品牌端。
- 行銷與顧問服務公司：提供品牌策略、SEO、廣告投放等專業支援。
- B2B電商平台：如阿里巴巴、1688等，協助企業彼此採購與交易。
B2B行銷的三大銷售思維
如果看到這篇的你目前是B2B業者的話，請盡量不要想「只賣產品功能」。B2B企業坦白說，資訊真的比較封閉，只有「適不適合」。這種感覺有點像是今天使用了一個面膜，你覺得很有效，所以就ㄧ直用下去，不會再換品牌，因為換品牌還可能會有過敏、沒效的問題，間接你對這個品牌就有信任了，因為它適合你，提供了你正確的解方，然後你就會對它產生信任感，之後出的產品就會在心裡先加個幾十分。
以上是一個比較貼近生活的B2B思維，總而言之，B2B的銷售思維大概有這三大點。
- 提供專業價值：不賣產品，而是提供解決方案。
- 教育型內容：透過報告、線上研討會、專業文章來展示專業度。
- 長期關係經營：一筆訂單可能花上數月談成，但關係可延續數年。
B2B客戶的決策流程有哪些？
B2B一開始就是以「解決一個理性問題」為出發點，產生出一連串的決策流程。
簡單來說，大概會有這六個決策流程：
- 問題意識階段：企業發現需要解決某個問題，例如供應效率低或行銷轉換不佳。
- 資訊蒐集階段：決策者開始尋找解決方案，蒐集廠商資料與資訊。
- 方案評估階段：比較不同供應商、報價、案例與其他差異。
- 內部審核階段：內部部門（財務、技術、管理層）共同討論可行性。
- 決策與簽約階段：完成詢價、報價確認、簽訂合約並開始合作。
- 合作與續約階段：若成效好，就會一直合作下去。
B2B的行銷漏斗怎麼做？行銷漏斗建置三部曲
如果用線上B2B行銷來舉例的話，以我個人的經驗大概可以分成這三層的漏斗。我這邊用最簡單的方式告訴你需要怎麼做，讓你可以最小成本開始做B2B行銷，不要再亂投廣告啦！
- 上層漏斗（Awareness）：建立認知。利用SEO內容行銷，寫出真正能帶來高品質流量的文章，固定頻率持續產出。如果還有一些預算，可以找一些B2B意圖強烈的關鍵字，做Google關鍵字廣告來試試看，目標是要到詢問度。
- 中層漏斗（Consideration）：建立信任。透過白皮書、案例分析、解決方案、自我介紹這些都要完整的做在你的網站裡。畢竟你要把握每一個進站的客戶都是你的潛在客戶，對吧？
- 下層漏斗（Decision）：促進轉換。上面都建立好後，你可能會持續要到一些名單、客戶會開始提一些需球然後想要聯繫你。這時候就可以提供報價試算、免費顧問諮詢或專業建議，協助客戶決策。
做B2B行銷常見的五大問題
- 以為廣告砸下去就有訂單：許多企業以為投廣告就能成交，但企業客戶需要的是專業內容，而不是噱頭。
- 沒有行銷策略規劃：沒有定義理想客戶（ICP, Ideal Customer Profile），導致推廣方向模糊。
- 網站沒有用心經營：B2B網站若缺乏案例、技術文件、團隊簡介，會讓潛在客戶缺乏信任感。
- 公司內部流程複雜：行銷負責曝光但沒有幫助業務轉換，導致流量變成浪費。
忽略SEO內容行銷：太依賴短期廣告投放，忽略搜尋內容能帶來的穩定潛在客戶流入。(最小成本獲得最大效益的B2B行銷方法)
波波的案例分享：科技業B2B行銷
(一)案例簡述：之前的公司開發了一台溫度測儀器，那時候剛好疫情爆發，進出場合都要使用溫度測儀器測量是否有溫度異常，
(二)機會點：雖然那時候公司賣的很貴，一台的單價是$20,000，那時候很多中國製幾千塊就搞定了。但我們放大我們台灣製造的需求、以及量測得準確性、加上人臉辨識、多人辯識等等這台機器的差異化，客戶鎖定在大型商業大樓、賣場、以及有工廠的公司，獲得許多公司寄信來詢問價格。
(三)廣告渠道：SEO內容行銷、Google關鍵字廣告，把這兩個做好就可以。
(四)產品頁：給這個產品特定的產品頁，把介紹特點全部列出來、最重要的是要把CTA(call to action)給做好，讓他們看完可以減少猶豫直接來問，反正問也不用錢，對吧？
(五)最終營收：商品在疫情最嚴重的前後期間，平均一個月就帶來了約1,200,000營收，就只賣一個機器。
線上B2B行銷最大的效益就是做SEO
依照我目前七年的個人經驗中，SEO內容行銷是B2B成效最穩定、報酬最高的策略。原因很簡單：企業在尋找供應商或服務時，第一步幾乎都是「Google搜尋」。只要你能找到意圖相關性高的關鍵字，並做成文章，它就可以像永動機一樣，放在那邊持續轉動，幫你把客戶帶到你面前。(如果你有SEO的需求，可以來跟我聊聊)
