所謂的行銷漏斗，其核心概念其實很簡單，就是消費者從「第一次看見品牌」一路到「願意購買甚至願意推薦」的整段旅程。在這個過程中，會有很多人從在最上層的「認知階段」，一路往下走到考慮、評估、購買、回購的人，但人數會隨著往下而越來越少。就像一個漏斗一樣上寬下窄，最後留下來的，就是最終真的選擇你的消費者。
如果你搜尋行銷漏斗，你就會發現有各種奇形怪狀的漏斗、還有一大堆代號的理論模型，不是說這些沒有用，畢竟他們在講述的過程中沒有參考實際上的情況會是如何，當你真正理解行銷漏斗的時候你就會發現每個品牌都能依照自己的商業模式、產品特性與顧客行為，打造屬於自己的行銷漏斗。如果你的行銷策略夠明確，你甚至能自行調整漏斗的階段與內容，讓它更貼近現實操作，而不是建出漏斗就好。
這篇文章我還是會提及一下理論上的模型大概有哪些，如果你覺得你只想看更多實際上能夠操作的行銷漏斗模型的話，可以快速跳過～
常見的三種理論模型行銷漏斗
- AIDA行銷漏斗（Attention → Interest → Desire → Action）
最早期的行銷模型，強調從吸引注意，到激發興趣，再到引起慾望，最後促成行動。早期廣告、零售業最常用這套打天下。 - AARRR行銷漏斗（Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral）
又稱「海盜漏斗」，多用於網路產品與App，強調的是使用者生命周期管理，包括取得用戶、讓他開始使用、留住他、創造營收、並讓他願意推薦。 - 數位行銷漏斗（Awareness → Consideration → Conversion → Loyalty）
這是目前最常見，也最符合現代數位時代消費者行為的模型。它強調消費者在網路上會先搜尋資訊、比較品牌，最後才進到購買與回購階段。因此數位漏斗通常會對應 SEO、內容行銷、社群、廣告等不同手法，讓每一層都有具體可以操作的策略。
三種實戰模型的行銷漏斗
看完了理論模型，讓我們直接進入實戰模型吧！這是我根據我個人在職場的經驗，分類出的三種行銷漏斗模型，主要以思維來做區分。
一、廣告行銷漏斗
投廣告也是有行銷漏斗的，你可以把看廣告的客人先簡略分成「新客」、「舊客」，用這樣的思維來製作你的行銷漏斗，你可以這樣想：「第一次看到我的素材的人怎麼打動他？」「看到我上層素材的人再看哪些內容可以讓他繼續走完我的漏斗？」
在廣告行銷漏斗裡，記得，所有的素材都要帶上CTA，以及明確的行銷方向，例如這個廣告漏斗是for某個明星商品，或是打某個特定服務。
【廣告漏斗上層】
上層廣告行銷漏斗的重點在於獲取新客的注意，以及留下好的記憶點，可以的話也可以製作可以轉換的素材。
- 短影片(流量好降低整體cpc)
- 生活故事類的圖片素材(勾起情感共鳴的素材)
- 有感的痛點(針對解決問提的素材）
- 免費試用(免費體驗）
【廣告漏斗中層】
到了中層，表示這個消費者已經初步的了解你的上層素材以及品牌，這時候可以加深他們對你的信任，輸出更多內容以及價值給他們。
- 顧客見證(儘量是真實的採訪或是體驗)
- 成果展現(可以是數據、真人回饋)
- 第三方認證(比如SGS、營養師、KOL/KOC)
- 顧客評價(儘量是真實的評價)
【廣告漏斗下層】
走過了上層、中層來到了下層，這時候的消費者已經有強烈的購買意圖，缺的就只是臨門一腳，所以就集中在轉換就好，能抓一隻貓就是一隻貓。
- 把優惠講清楚
- 把 CTA放大
- 簡單扼要的價值輸出
- 用限時、限量、 限名額(縮短消費者思考時間)
到中層、下層廣告也就是所謂的再行銷廣告，把上層給串連起來，就是行銷漏斗了。廣告的行銷漏斗可以更完整的原因是因為，廣告是可以追到消費者的行為，看過什麼、點過什麼、進而給他他想看的東西，我認為廣告漏斗是最可以追蹤成效、最好調整、也是最好建立的一種行銷漏斗。
二、品牌行銷漏斗
品牌行銷的重點不是「立刻成交」，而是打造信任、定位與價值。這類漏斗適合經營長期品牌的企業。品牌行銷漏斗會比較發散一點點，整個的漏斗體沒有廣告行銷漏斗這麼的明確，但也是長期不可或缺的思維模型之一。
【品牌漏斗上層】
可以用平易近人的方式來接觸最上層的消費者，比如溫暖的語氣、調性、有共鳴的故事等等來去包裝說明你的品牌理念與價值，並加入相對應的CTA，讓大家可以認同你。
- 你的理念
- 你的使命
- 你的價值觀
- 你的初衷
【品牌漏斗中層】
上層獲取認同的人後，會開始陸陸續續有人加入到可以與你品牌互動的渠道，例如訂閱電子報、Line@、官網會員、留下資料等等，就是對你有興趣，這時品牌行銷不要急著轉換，轉換交給廣告行銷漏斗以及SEO行銷漏斗就好，我們著重要長期經營即可。
- LINE社群群發訊息
- 寄內容電子報
- 經營IG、FB等社群
- 回答消費者的問題
- 每週提供生活小知識
中層真正要做的是陪伴顧客，讓他們獲得價值，而不是要他們「買東西」。
【品牌漏斗下層】
品牌的下層可以開始做一個轉換的動作，但一樣比例不用太高，也可以專門針對有買過的客人。這邊可以從會員制度的思維下去思考，他們買過後，多久會回來買？他們喜不喜歡他們買的產品？
- 會員制度
- 訂閱制優惠
- VIP專屬優惠
- 回購優惠
- 推薦好友優惠
三、SEO內容行銷漏斗
SEO的行銷漏斗可以輔助廣告行銷漏斗，又有品牌行銷漏斗的效果，而且不用把錢丟進去深不見底的池子裡，只要把內容做好，只要搜尋引擎google不會消失，它就可以永久的幫你帶入訂單、高品質的流量。(你需要SEO嗎？30秒幫你健檢！)
SEO的消費者核心旅程流程是：搜尋資訊 → 評估品牌 → 下單購買
【SEO漏斗上層】搜尋認知
可以直接找尋相關的問題來寫成SEO內容行銷，直接直球解決消費者想要問的問題，然後在文章的最後帶入相關問題可能會行動的CTA，提供知識，不是銷售內容。例如：
- 肝不好怎麼改善+CTA
- 熬夜會傷肝嗎+CTA
- 肝臟疲勞症狀+CTA
如果你不知道有找什麼關鍵字來做，可以找我聊聊你的規劃，我可以給你建議。
【SEO漏斗中層】比較與評估
中層的SEO漏斗可以找一些有一些明顯的意圖的字，好比說上層只是真度某個問題解決，中層開始消費者會開始深入尋找一些問題相關領域的產品，類似我舉的這些例子。
- 護肝產品推薦
- 奶薊 vs B群
- XXX 護肝有效嗎
- 護肝成分比較
- B群哪裏買
你可以也一些比較行的文章，幫助消費者決策，讓他知道哪個好。
- 比較型文章
- 配方解析
- 證據型內容（文獻支持）
【SEO漏斗下層】轉換策略
SEO的漏斗下層可以更針對性一點，這邊的消費者已經決定要買了，一樣是差最後一腳，但跟廣告行銷漏斗有點不一樣的地方是，我們必須在一篇文章把信任、價格、哪裏買、特色在一篇裡告訴他們。
- XXX品牌的護肝評價
- XXX品牌的護肝哪裡買
- XXX品牌的護肝價格
最下層還有一種作法，就是將上層、中層、下層的策略濃縮集合在一篇文章，這也是SEO行銷涉略最常見的手法，一開始鎖定一個知識文章、文章內容解決問題、文章穿插要解決某個問題實際可以怎麼做(帶入CTA、品牌服務幫看的人做選擇)。
行銷漏斗模型表格懶人包
| 行銷漏斗類型 | 上層（Awareness） | 中層（Consideration） | 下層（Conversion / Loyalty） | 適合對象 |
|---|---|---|---|---|
| 廣告行銷漏斗 | 投放曝光廣告（影片、圖片） | 再行銷、學員見證、產品說明 | 限時優惠、強力CTA、落地頁轉換 | 想快速獲得營收的公司 |
| 品牌行銷漏斗 | 品牌故事、理念、形象影片 | 社群經營、電子報、專家內容 | 會員制度、訂閱制、口碑推廣 | 想打造長期品牌資產的企業 |
| SEO行銷漏斗 | 知識型內容、科普文章 | 比較文章、成分解析、搜尋意圖內容 | 產品頁、導購文章、評價整合 | 想長期累積自然搜尋流量的公司 |
行銷漏斗常見10大問題
1.我有流量但沒人買，原因是什麼？
通常是中層沒有建立足夠的信任，讓顧客無法順利往下走到購買階段。
2.廣告點擊率高，但成交很低？
落地頁可能複雜、資訊過多或 CTA 不夠明確，導致顧客進來後沒有辦法順利行動。
3.SEO做了半年還沒看到業績？
SEO本來就是長期策略，需要同時強化中層內容、導購頁與關鍵字意圖的可能沒有連貫的策略。
4.品牌行銷短期沒效果怎麼辦？
品牌漏斗通常需要時間發酵，可以搭配廣告或促購活動填補短期業績需求。
5.行銷漏斗一定要三種都做嗎？
不一定，但成熟企業通常會儘量同時啟動廣告、品牌與SEO，讓各層級互相補位，才可以最大化效益。
6.行銷漏斗到底哪一層最重要？
每一層都必要，但中層往往是最容易被忽略，也是決定顧客是否願意往下層前進的關鍵。
7.中小企業該從哪一種漏斗開始？
需要業績可以優先做廣告；想長期累積則從SEO開始；若重視品牌價值則可以先從成本最小的品牌漏斗開始。
8.要怎麼判斷我的漏斗有沒有成功？
觀察 GA4 的流量、互動、轉換三個階段是否有合理比例，如果卡住通常代表漏斗有斷點。
9.做行銷漏斗需要很多預算嗎？
不一定，像SEO就是低預算高效益的策略，只要內容做得好就能長期帶來穩定流量。
10.行銷漏斗是不是很複雜？
其實並不難，只要掌握上層吸引、中層建立信任、下層促成行動的大方向思維即可。
真正厲害的行銷不是賣東西，而是讓商品變好賣，讓顧客一步步靠近你。廣告、品牌、SEO這三種漏斗看似不同，但本質都在做同一件事：引導對的人，走到對的位置，做出對的決定。當你能掌握這三種漏斗的差異，就可以根據你的產業把這三種思維融合建制屬於你公司的行銷漏斗。如果你還有其他的行銷問題，可以直接填表單跟我聊聊。
